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Para que las franquicias funcionen en mercados foráneos deben desarrollarse de una manera apropiada. Un franquiciante debe tomar varias decisiones antes de establecerse en un mercado en otro país, y para ser exitoso, el franquiciado debe determinar qué modelo de franquicia seleccionará, cual será la empresa franquiciante, y cómo se adaptará a una nueva cultura organizacional (franquicia).

El franquiciante debe además desarrollar un sistema de soporte para mantener todo bajo control en todo lo que tiene que ver con documentos legales.

Dentro de la lista de sus posibles franquicias, el inversionista debe determinar cual de todas funcionaría mejor como modelo de negocio en otro país, es decir, cuál tiene mayor experiencia a nivel internacional. Esto en razón de que firmar un contrato de franquicia individual en otro país puede ser ineficiente, puesto que cada franquicia conferida debe ser evaluada y aprobada por la empresa franquiciante. Además, cada una de ellas debe llevar a cabo el programa de entrenamiento y un proceso de selección de cada una de las ubicaciones, convirtiéndose este en un proceso dispendioso para las franquicias individuales.

El modelo de franquicia maestra funciona mejor para el desarrollo de franquicias internacionales. En este caso la empresa franquiciante confiere el derecho al franquiciado maestro para desarrollar su territorio. El franquiciado maestro puede, a su vez, conferir subfranquicias en su territorio. Cada una de las subfranquicias pagan un derecho de entrada y regalías al franquiciante maestro como contraprestación del uso de la marca, el soporte, entrenamiento y al desarrollo de su territorio asignado.

El franquiciado maestro, además, permite que se de cumplimiento más fácilmente a las normas locales con las cuales debe cumplir el negocio y que conoce mejor que el franquiciante internacional.

Considero que la franquicia maestra es una estrategia de penetración de mercados adecuada por las siguientes razones:

* Es eficiente para establecer una red de franquicias en diferentes territorios.

* El franquiciado maestro invierte los recursos financieros necesarios para desarrollar la marca dentro de su territorio asignado, y a la vez provee todo el conocimiento con que cuenta de su mercado local.

* El franquiciado maestro es responsable por el reclutamiento de personal necesario para operar la unidad piloto y adaptar el concepto de negocio a su propio mercado.

* El franquiciado maestro requiere de una organización e infraestructura adecuada para proveer un soporte adecuado y consistente a sus franquiciados, por lo que debe contar con una estructura sólida para proveer un servicio de calidad a sus franquiciados.

* El franquiciante debe adaptar los productos y servicios a la cultura local, sin modificar el concepto de negocio y conservando sus fórmulas de éxito.

La relación entre franquiciante – franquiciado maestro es básica para el éxito de la marca en el país; y por ello es fundamental la integridad y credibilidad de quién desarrollará la marca en el nuevo mercado, quién debe contar con una probada reputación, estar familiarizado con el sector o la industria y con el mundo de las franquicias como estructura de negocios, y disponer, desde luego, con el suficiente capital para invertir en la consolidación del negocio.

También resulta importante considerar cuál es la demanda del producto o servicio en ese nuevo mercado, pues hay productos que pueden resultar no tan “familiares” para los consumidores en ese mercado, por lo que debe evaluar la viabilidad real de su ingreso al mercado.

En ese sentido es básico evaluar las condiciones económicas y políticas del mercado al cual desea ingresar el franquiciante y hacerse mínimo las siguientes preguntas: ¿Existen suficientes clientes potenciales para desarrollar la marca?, ¿económicamente y políticamente es estable?, ¿existen demasiadas regulaciones y barreras que impidan la operación del negocio?, ¿es necesario modificar demasiado el modelo de negocio para adaptarlo al nuevo mercado? Por último, antes de ingresar a otro mercado proteja su marca, asesórese con expertos en propiedad intelectual de manera que no tenga ningún riesgo marcario en el nuevo mercado. Esto le podrá ayudar a ahorrar tiempo y recursos al evitar posibles litigios en este sentido.

Tenga en cuenta también que el contrato debe ser adaptado a los estándares locales, de acuerdo al nivel de ingresos y al costo de vida en ese mercado, y debe tener en cuenta qué regulaciones debe cumplir, especialmente si está en el sector de alimentos.

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